De commerciële wereld wordt steeds groter en wij zijn steeds maar weer op zoek naar betere manieren om jouw producten onder de aandacht te brengen, en nog belangrijker, te verkopen. In de verleden tijd had je genoeg aan jouw mooi ingedeelde etalage. Klanten bezochten jouw winkel met een specifiek doel en liepen daar ook vaak weer mee naar buiten. Tegenwoordig is iets aanschaffen een ervaring voor de klant. Gesprekken worden persoonlijker gemaakt en daarbij zo gevoerd dat de klant eigenlijk niet meer door heeft dat hij of zij iets ‘koopt’. Om deze gesprekken dusdanig te kunnen voeren is het belangrijk om te weten wat voor een persoon er voor jou staat. Dit doen wij aan de hand van klant-kleuren. In dit blog zal ik hier aandacht aan besteden.
Klant-kleuren is niets anders dan een bezoeker of gast indelen op karakter eigenschappen. Elke klant is anders en verdient een eigen unieke ervaring aangepast of zijn of haar persoonlijkheid. Door de juiste vragen te stellen of goed te luisteren naar zijn of haar verhaal, kun je al snel de kleur bepalen van degene die voor je staat. Maar de kleur wordt niet alleen bepaald aan de hand van het gesprek die je voert. De kleur is al te bepalen vanaf het moment iemand binnenkomt in jouw winkel. Hoe gedraagt hij zich? Hoe komt hij over? Wat voor een ‘vibe’ brengt iemand met zich mee? Kleur herkennen aan het gedrag vergt enige oefening, hier kom ik later op terug.
De kleuren.
Rood
Een rode klant herken je meteen. Als hij jouw winkel binnenstapt is hij niet te missen. Rode klanten zijn erg aanwezig, dominant en soms zelfs luidruchtig. Heb jij de klant niet gezien bij binnenkomst? Dan laat hij wel weten dat hij binnen is. Een rode klant wil gezien worden en zal, door zijn sterk aanwezige zelfvertrouwen, weinig moeite hoeven doen jouw aandacht te krijgen. Hij weet wat hij wilt en zal niet akkoord gaan met een langdradig verhaal over waarom hij iets (anders) van jou zou moeten kopen.
Dit kan negatief overkomen, maar het tegendeel is waar. Een rode klant hoeft geen ‘zoet verkooppraatje’. Hij weet immers al wat hij wilt. Het enige wat jij hoeft te doen is hem te begeleiden in het maken van de juiste keuze. Want ook al blaakt hij van het zelfvertrouwen, jij bent nog steeds de expert in de producten of diensten die jij aanbiedt. Als je dit goed aanpakt kun je dit gesprek snel, professioneel en positief afsluiten. Je hebt nu een vaste klant voor het leven.
Do’s and don’ts rode klant:
– Houdt de leiding in het gesprek, doe je dit niet dan doet de klant dit wel.
– Voer geen ellenlange discussies, die ga je in zijn ogen toch niet winnen.
– Wees overtuigd van je kunnen en expertise. Laat je niet overrulen door zijn zelfvertrouwen. Je zult merken dat je hier een hoop respect voor terug krijgt.
Blauw
Een blauwe klant herken je aan zijn structuur en regelmaat. Ook deze klant weet wat hij wilt. Echter is dit binnen de kaders van de wetten en regels die voor hem gelden. Met deze klant is een berg te verzetten indien dit valt in zijn kader van relevantie en mogelijkheden. Een blauwe klant kan goed aangeven wat hij wilt en is ook over te halen voor iets anders te kiezen dan waar hij voor binnen kwam. Let wel dat je hierin niet te ver gaat. Blauw heeft zichzelf van te voren goed geïnformeerd en prikt snel door standaard verkooppraatjes heen.
Met een blauwe klant is het belangrijk zijn vertrouwen te winnen en te houden. Laat vooral merken dat jij zijn structuur en regelmaat respecteert. Ga hier niet overheen. De klant zal zich ongemakkelijk en niet begrepen voelen.
Do’s and don’ts blauwe klant:
– Respecteer zijn grenzen en volg dezelfde regels.
– Werk nauwkeurig en secuur. Maak desnoods duidelijke notities die hij mee kan nemen in zijn beslissing.
– Wees duidelijk. Woorden als ‘in principe’ of ‘waarschijnlijk’ gaan jou niet helpen de zekerheid te geven aan hem iets bij jou af te nemen.
Groen
Een groene klant is een rustige klant. Deze klant neemt de rust mee jouw winkel in en zal een lichte verademing zijn op een stressvolle en drukke dag. Hij vindt het niet erg even te wachten tot jij hebt afgerond waar je mee bezig was en zal alle geduld met je hebben te luisteren naar jouw verhaal. Door zijn vriendelijkheid merk je dat je al snel langer inhoudelijk met een groen persoon in gesprek bent dan bijvoorbeeld met een rood persoon.
Maar vergis je niet. Dit lange, vriendelijke, rustige gesprek eindigt met een groene klant vaak alsnog open. Hij heeft meer moeite met het maken van een definitieve beslissing en de zin ‘Ik denk er nog even over na.’ zul je geregeld horen bij deze klant. Hoe je omgaat met dit soort opmerkingen zal ik in een andere blog uitleggen.
Do’s and don’ts groene klant:
– Leg alles goed en duidelijk uit.
– Gebruik referenties. Waar andere kleuren uniek willen zijn, wordt groen gerustgesteld door gebruikers ervaringen van anderen.
– Haal alle twijfel weg. Neem hier de tijd voor, zorg dat je goed doorvraagt indien er twijfel geuit wordt.
Geel
De gele klant is de meest gevoelige klant die je voor je zult krijgen. Hij laat zich leiden door zijn gevoel en dat gevoel moet bij jou ook meteen goed zitten. Voelt de gele klant zich niet goed bij jou, of voelt hij geen klik, is het belangrijker die eerst te creëren. Ga rustig zitten, schenk een bak koffie in, en neem de tijd de klant te leren kennen. Een empathische houding is in deze belangrijker dan de sale snel rond te willen maken.
Een gele klant kun je makkelijk laten praten. Dit is zijn gevoel van een band opbouwen. En die ga je nodig hebben met deze klant. Binnen no-time weet jij wat voor werk hij doet, hoe zijn moeder heet en wat de lievelingsbloemen van zijn vrouw zijn. Deze informatie onthoud jij voor de volgende keer dat hij langs komt. Na dit gesprek ben jij namelijk zijn beste vriend in die winkel en zal hij speciaal voor jou terugkomen. Hier vergt enige inzet van jou om deze ‘band’ te onderhouden. Stuur hem bijvoorbeeld een bedankje door middel een kaartje.
Do’s and don’ts gele klant:
– Luisteren, luisteren, luisteren. Neem de tijd voor deze klant en laat weten dat je hem gehoord hebt.
– Gezelligheid kent geen tijd. De tijd die je langer met deze klant bezig bent, haal je met een andere kleur klant weer in.
– Wees niet te zakelijk. Je zult de aandacht verliezen en hij zal een concullega opzoeken om het gesprek of de ervaring mee voort te zetten.
Hoeveel kleur wil je hebben?
Nu je weet wat de kleuren inhouden is het makkelijk iemand hierop in te delen. Echter is het niet zo makkelijk als dat het lijkt. Iedereen heeft namelijk iets van elke kleur. Het is de bedoeling dat jij de sterkste kleur uit een persoonlijkheid weet te halen en de ervaring daarop aan te passen. Probeer dit te oefenen met jouw omgeving. Welke kleur heeft jouw partner? Moeder? Vader? Beste vriend(in)? En welke tweede kleur geef jij hem of haar? Bespreek dit ook met de persoon in kwestie en kijk of zij zich herkennen in het profiel die jij hem of haar gegeven hebt. Je zult merken, hoe vaker je dit oefent, hoe makkelijker het voor jou wordt om mensen te gaan ‘lezen’. Dit zal jou een hoop profijt geven in jouw volgende verkoopgesprek.
Heb je genoten van dit artikel? Je kunt dit artikel waarderen door een donatie te doen. Zo hoef ik mijn artikelen niet achter een betaalmuur te plaatsen. Dan kunnen deze toegankelijk blijven voor iedereen en kan ik dit soort artikelen blijven schrijven.
Alvast bedankt!